Membangun Momentum yang Tepat

Momentum adalah sebuah momen dimana perusahaan bisa melebarkan sayap secara maksimal. Setiap perusahaan tentunya menginginkan untuk memperoleh momentum yang tepat. Masalahnya, bagaimana mereka bisa memperoleh momentum tersebut?

Dalam bukunya, J.C. Larreche mendeskripsikan mengenai bagaimana perusahaan bisa memperoleh growth secara terus-menerus. Menurut hasil risetnya, hal itu sangat terkait dengan momentum yang tepat. Dan menariknya, hasil yang mereka temukan sangat kontras dengan kepercayaan bahwa untuk memperoleh return lebih, maka kita juga harus berinvestasi lebih banyak. Nyatanya, perusahaan yang memanfaatkan momentum untuk mencapai growth yang luar biasa cenderung mengeluarkan persentase pemasaran yang lebih kecil, bukannya menggelontorkan dana besar-besaran.

Ia juga mencontohkan dua perusahaan yang menangguk kesuksesan luar biasa dari momentum, yakni Wal-Mart dan Toyota. Wal-Mart, menaiki tangga kesuksesan melalui strategi fokus terhadap pelanggan. Secara cerdik, Sam Walton membidik target konsumen di kota-kota kecil, dimana tidak ada persaingan dari ritel lainnya. Melalui penawaran yang menekankan harga murah atau ‘Every Day Low Prices’, Wal-Mart kemudian membangun momentum dan memperbaiki segala aspek bisnisnya.

Lalu, bagaimana langkah-langkah yang harus dilakukan supaya perusahaan bisa memanfaatkan momentum?

Memanfaatkan momentum artinya kita harus pandai-pandai mencari celah dan memanfaatkannya. Dan ini sangat erat kaitannya dengan analisa SWOT (Strength Weakness Opportunities Threat).

Pertama, perusahaan harus punya basis pelanggan yang kuat. Oleh karena itu, perusahaan harus membidik target pasar dengan tepat. Sam Walton, misalnya, dalam kasus diatas, berhasil memanfaatkan celah dari hasil observasinya terhadap pelanggan. Ia beranggapan, bahwa calon pelanggannya akan menghargai penawaran dari Wal-Mart, dan mereka malas pergi ke luar kota, dan lebih suka untuk belanja di tempat yang dekat.

Kedua, analisa persaingan dan pengaruhnya terhadap perusahaan. Temukan ceruk pasar yang belum terlayani kebutuhannya. Semakin ketat suatu persaingan, maka semakin sulit perusahaan untuk membangun momentum. Oleh karena itu, perusahaan sebisa mungkin harus mencari celah dari ceruk pasar. Wal-Mart, misalnya, berhasil memperoleh ceruk pasar dari pelanggan yang berada di kota-kota kecil. Di kota tersebut Wal-Mart tidak punya pesaing yang berarti. Ritel besar tidak membidik pasar tersebut karena kepercayaan bahwa ritel tak akan bisa bertahan di kota yang penduduknya kurang dari 100,000 jiwa.

Ketiga, model bisnis yang tepat. Wal-Mart misalnya, yang menjadikan ‘Every Day Low Prices’ sebagai tagline sekaligus cermin dari model bisnisnya. Wal-Mart menekankan harga yang murah, namun mengejar volume yang besar. Apalagi, mereka tidak punya pesaing waktu itu. Lalu Apple, kini mulai membangun momentum seiring dengan kesuksesan produk-produknya, seperti iPod, iPhone bahkan system operasi Mac. iPhone misalnya, berpotensi untuk berkembang lebih besar seiring dengan perubahan model bisnisnya. Jika dulu iPhone dijual premium dan membidik kelas atas, kini iPhone 3G lebih terjangkau, sehingga potensi pertumbuhannya sangat besar.

Keempat, keseimbangan antara return dan investasi. Dari riset Larreche terbukti, bahwa investasi belum tentu menghasilkan return seperti yang diinginkan. Oleh karena itu, menggelontorkan biaya pemasaran secara besar-besaran belum tentu bisa memberikan hasil yang signifikan. Ciptakan momentum yang bisa menghasilkan efisiensi. Sehingga, sementara pesaing Anda mengeluarkan anggaran besar-besaran, namun Anda tetap bisa memenangkan persaingan.

Kelima, fokus. Fokuslah kepada usaha-usaha Anda dalam membangun momentum. Ciptakan keseimbangan pada seluruh lini. Jangan sampai ada yang terlewatkan dari Anda. Sehingga, seluruh usaha Anda bersinergi untuk membangun momentum yang tepat bagi growth di masa depan.